各位粉丝朋友们大家好，我是满客通平台《生億门●营销》创始人：商一帆。

本期要给大家分享的这个咨询案，这我方团队2019年8月，给安微一位做理疗项目的客户做的一个项目运营咨询案。

为大家分享这个咨询案的目的只有一个——希望你能够通过这个咨询案带你了解“人群定位”对一门生意的重要含义。

一：甲方项目简介

这个项目的发起人汪总，出生于安徽的一个中医世家，家里祖辈都是老中医。2017年汪总家族研发出了一款中药秘方。通过这个秘方熬制出来的药水对人体经络疏通有奇效。比市面上疏通经络的精油效果要好很多，而且制作成本非常低。

这款药水使用起来也非常简单方便，只要涂抹在疼痛处，稍微按摩一下，让皮肤吸收药水即可。而且使用之后，十分钟之内即可产生明显的感觉。

自从2017年这款秘方研发出来之后，为了打开市场， 前期采用的是渠道对接的方式。由于药水效果比较显著，而且使用简单，没有太大的技术含量，所以刚开始项目方直接把秘方熬制出来的药水进行瓶装包装，然后批量供应给当地很多家理疗养身馆、以及中老年人养身产品店铺，直接当成产品卖。

虽然在短短一年多时间内，一共合作了接近100家门店，但是由于对接的是渠道，在产品销售方面缺少掌控权，终端市场始终打不开，导致整体供货量非常有限。2017年10月到2018年10月，整整一年多的时间产值仅150万不到。刨除药水的制作成本以及业务团队人员成本，一年下来不但没有产生盈利，反而还亏损接近30多万。

2018年12月份项目方开始改变原有经营方向，从原本的产品供应转型为自己开理疗店，从刚开始单纯的药水销售转型成理疗服务项目，原本的规划是打造好样板市场之后，然后开始招商加盟，这样一来盈利途径就比单纯的供应药水要多，而且理疗服务比单纯的卖药水利润空间要更大。

2018年12月~2019年4月，前后投资70多万，开了两家理疗馆。并根据药水功效，打造出以下三个理疗服务项目：

项目一：肩颈理疗项目——主要针对肩颈疼痛、劳损类客户。

●服务方式：药水涂抹+按摩

●单次服务时间：40分钟

●标准收费：单次收费68元，10次套餐卡收费480元。（其中单次服务药水成本约5元，按摩技师提成为20元）

项目二：腰腿经络疏通项目——主要针对腰腿疼痛、风湿类客户。

●服务方式：药水涂抹+按摩

●单次服务时间：40分钟

●标准收费：单次收费68元，10次套餐卡收费480元。（其中单次服务药水成本约5元，按摩技师提成为20元）

项目三：全身经络疏通项目，（包含肩颈、腰部、腿部）

●服务方式：药水涂抹+按摩

●单次服务时间：80分钟

●标准收费：单次收费128元，10次套餐卡收费880元。（其中单次服务药水成本约8元，按摩技师提成为40元）

两家店铺规模都差不多，每家店铺都设有15张按摩床，可同时服务15位客户。按摩技师由公司统一进行技术培训，无需任何基础，男女都可以。

店铺开业之后，为了拓展客户，前期主要是通过免费的按摩体验来引流，体验之后直接成交客户套餐卡。虽然免费体验吸引来了不少体验者，但是来的绝大多数都是一些整天闲着没事儿干的老头老太太，因为对于年轻人而言，即便免费，别人也不来。

然而，来的这群老头老太太体验过后虽然个个都说好，可最后成交起来特别费劲，整体成交率不足10%。

更要命的是：由于效果确实非常好，即便客户办理了套餐卡做完之后，肩颈疼痛、腰腿疼痛问题得到了解决或是明显缓解之后，后续都不来了，无法形成持续消费，所以只能不断的开发新客户，这也是导致这个项目陷入僵局始终无法突破的一个核心原因，同时这个问题也成了项目方最大的一个心结。

因此，为了打破这个死局，从2019年5月份开始，项目发起人到处去学习各种商业模式、营销课程，但是始终没能找到满意的解决方案，确切的说：即便通过一些营销方案能够拓展更多客户，能提升成交率，但是始终找不到一套能够让客户产生持续的消费的可行方案？这几乎成了一个无法破解的死局。

2019年8月份，这位老板通过朋友的介绍找到了我方，仅通过一天的了解和咨询，这位老板找到了梦寐以求的答案··········

从了解到的对方基本情况来看，首先可以确认以下两点↓↓1.产品本身是没有任何问题的，效果明显、而且药水制作成本低，这是核心优势。2.从运营方向上来讲，从之前的单纯的药水供应铺货转型直接给客户做理疗服务这也是对的，这样一来可以把这个项目的盈利途径多元化、最大化。

转型之后依然做不起来的核心原因我方认为主要出于以下两个方面原因：

1.没有精确的市场人气定位，目前所吸引来的基本上都是老年人，而老年人相对来说在一个家庭中扮演的基本上都是一个已经不具备生产能力和决策能力的角色，而且对于绝大多数老年消费者来说，他们都会抱着“反正我已经老了，就不要给子女添加负担、反正我这个XX问题这么多年都熬过来了，也习惯了”的消费心理，所以这一类人群并不是买单几率最高的人群。

2.由于效果很好，导致体验过或是办了卡的客户解决了自己的问题之后，就不再来了。

因此我方分析，如果想要打破这个死局，就需要同时解决以下三个问题：

●问题一：首先必须得分析出到底哪一类人群对这个项目有迫切的需求、有一定的消费能力、最有可能产生持续消费、群体基数足够庞大、并且容易接触到？

●问题二：当分析出这类人群之后，如何接触到这类客户，并实现引流？，

●问题三：引流过来之后，如何成交？

换句话说：只要以上三个问题解决了，那么样板市场也就出来了。后期不管是开设分店还是招商加盟，都成了水到渠成的事情。

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