这是我们圈子一个做火锅店的老板，去年干的一件“伤天害理”的事情。因为他的这次举动，几乎完全打乱了当地火锅市场的平衡，让当地无数同行睚眦欲裂。事情是这样的···

自从去年5月份，他学习了这套模式之后，这家伙就心怀鬼胎，开始阴坏阴坏的暗自筹谋一件事情：眼看就要到夏天了，火锅行业也即将进入淡季。那么在淡季即将到来之前，如何才能在狼多肉少的市场大环境下，赚得盆满钵满？

经过一个多月的谋划，在去年6月份，他推出了这样一个让无数同行想要骂娘的活动：

怎样？乍一看到这样的活动，你是不是也懵圈了？

这个活动一经推出，别说客户了，就连隔壁几个竞争对手都心动了。根据这位老板反馈：就在活动开始的当天晚上，在排队的队伍中，就隐藏着3波竞争对手派来的探子。这还只是被认出来的，说不定还有更多。

而且凡是被活动吸引过来吃火锅的，最后基本80%以上都乖乖的充了300块钱。

同为做生意的，也许你也会忍不住想要去他店里消费看看，不为别的，就为了搞清楚这套方案背后的猫腻，花几百块钱也值了。

不过你是幸运的，今天你根本不用花这个冤枉钱，我也可以把这套方案背后的内幕向你全盘脱出，因为我就是这套模式的始作俑者。

接下来我带大家一步一步揭开这套方案背后的神秘面纱以及背后的逻辑：

第一个环节：充值300元成为本店会员，当日消费金额直接免100元现金。这个好理解，比如你今天消费了180元，那么现在只要充300成为会员，今天这一单就只收你80元。（备注：这80元可以直接从今天充值的300元里面去扣除）

这样设计的目的很简单，就是为了促成充值。因为平时来他店里消费的平均客单价在150元以上，那么客户本来就消费了150了，在补充一点，成为会员，难度就不大了。

第二个环节：送一张600元余额会员卡。这一点可能大家最不能理解的。这样做还有钱赚吗？不亏就不错了吧？

其实你太想当然了，600元余额实际上是由两个部分组成：300元无门槛消费金额+300元消费理财金额组成的。

什么是消费理财金额？

消费理财金额实际上有两个作用：

作用一：当300元无门槛消费金额消费完之后，剩余的300元理财金额，客户今后来消费，可以按照10%来抵现。（比如说：今后你来店里消费了150元，那么实际上只收你135元现金，剩余的15元从这300元消费理财金额里面扣除。说白了，就和我们平时打折是差不多的。但是和直接打折的区别就在于第二个作用····）

作用二：在客户今后的消费中，当这300元的理财金额全部用完之后，送客户1000元消费金额。

第三个环节：还送1000元消费现金卡 这个怎么理解？

其实很简单：

300元无门槛消费金额，两次就能消费完。而客户想要把300元理财金额消费完，那按照10%的抵现比例，至少得累积消费3000元产品才能获得这1000元无门槛消费金额。

我带大家一起来算三个账，你就全明白了：

第一个账：刚开始，客户充300元成为会员，免单100元，实际上就是300元换来了400元的产品，相当于7.5折，这对于火锅店来说是绝对有钱赚的。

第二个账：如果客户想要获得最后送的1000元消费金额，那么必须把300元理财额度用完。按照10%的抵现比例，后续必须累积消费3000元产品才行。那么3000元产品对于餐饮来说有多少利润？我们就算50%毛利好了，那就有1500元毛利。

1500元（毛利润）—300元（折扣掉的300元）—500元（1000元消费金额成本）=700元（综合利润）

第三个账：一个客户从选择充值开始，店铺就能产生至少100元利润。而且后端还隐藏着700元利润空间。也就是说一个客户一旦选择充值，店铺就有可能赚到共计800元。当然，这是最理想的数据。我们折中一下，平均一个客户算400元利润。那么100个是多少？1000个呢？

你会发现，按照正常的经营方式，我们想从一个客户身上赚400元很难。但是通过这样一搞，就很轻松很轻松了。更重要的是：店里的人气也上来了。

现在，你明白了吗？

七、模式设计步骤

这套充值锁客模式，主要通过以下三个步骤设计而成↓

第一步：设计“直观利益主张”——就是当客户充值之后，马上能够给与客户的好处。

●设计思考角度一：给予客户当日消费金额相应的金额优惠。（上面这个火锅店案例中，就是直接给予客户当日消费金额100元的优惠。）

●设计思考角度二：赠送价值更高的礼品。（比如：充300元，送价值300元礼品，礼品采购成本就控制在100元）

●设计思考角度三：赠送直接消费金额。（比如充300元，直接消费金额等于400元）

第二步：设计“核心价值主张”——让客户感觉自己得到的明面上的价值，要远超自己今天所付出价值的好几倍，这是决定了客户是否愿意掏钱买单的关键因素。

在上面这个火锅店案例中，设计的核心价值主张就是客户充300元可以获得一张600元余额的会员卡。

第三步：设计“后端利诱主张”——通过一个后端利益的刺激与给予客户的消费理财金额二者配合，进一步刺激客户后期持续来消费。

在上面这个火锅店案例中，设计的后端利诱主张就是只要客户把卡上的600元余额全部消费完，那么还可以奖励一张1000元的无门槛消费卡。

九、要点解析：

（1）产品毛利润低于35%以下的行业和产品，不建议直接套用这套模式，否则基本上没有利润空间。

（2）在设计充值金额时，一定要以平均客单价为核心参考标准，设定金额控制在平均客单价的2~3倍之间，这样客户更容易接受。

（3）直观利益主张不一定非要优惠现金，也可以用原本打算优惠的金额去采购价值更高的礼品，或是店内等额，但是成本很低的产品。

（4）在设计核心价值主张时，消费理财金额一定要合理。我们可以结合客户充值金额的1~2倍进行给予。（比如我们设计的充值门槛是300元，那么消费理财额度顶多给到600元即可）

或是按照一个客户在整个行业一年的平均消费额度来进行设计。（比如一个客户在一年时间内固定要在某个方面消费1万元，那么如果按照消费理财金额10%的抵现比例，我们给客户1000元即可）

虽然消费理财金额对于我们来说完全不需要成本，理论上给与客户更多，我们就能锁定客户更多次的消费。但是这样一来也增加了客户获取后端利益的难度，如果设计得过多，不但不会让客户感觉很超值，反而感觉是个套路。

（5）消费理财金抵扣比例越大，诱惑力越大，但同时也需要参考两个方面的因素：1.产品的利润空间。2.给予客户后端奖励的成本。

（6）后端利诱主张的设计有两个选择，一是直接把客户充值的金额全额返还给客户，给客户营造一种好像没有花钱的错觉。二是把这个钱兑换成价值更高的自己店里的产品或是礼品。

（7）这套模式不仅是一套充值锁客、回笼资金的方案，而且也是一套可以直接用来开发新客户的高诱惑引流方案。

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