营销思考 | 随笔 / 宋英君
这是满客通营销服务平台的第062篇原创文章
解决任何一件事的核心，就是先利用最短的时间，集中解决主要矛盾，然后才去慢慢收尾，解决剩下的环节。这种说法，和“磨刀不费砍柴工”有相同的意思。
事情是砍柴，主要矛盾是刀快不快，刀快了就能砍的快、砍的多，就能提高效率，节约时间，增加产量。所以，先集中力量在最短的时间里把刀磨快，是核心关键。刀磨快了，还要懂得如何去砍？是横着砍还是斜着砍？多少角度更合适？再花点时间把这个研究清楚，剩下的环节就简单了！1948年-1949年期间，中国人民解放军和国民党军队进行了一次战略大决战，在辽沈战役中，毛泽东果断选择攻打锦州，就是抓住了主要矛盾的经典案例。可能还有一些人对这段历史不太了解，我简单介绍一下。当时，对解放军形式最为有利的就是东北战场，东北地区解放军的总兵力有大约103万，其中野战军70万人，国民党的总兵力大约50多万人。毛泽东的战略设想是：东北各个战场的解放军要想尽一些办法拖住东北的国民党军，并慢慢削弱他们的实力，首先解决东北的敌人。主要是毛泽东担心东北的敌人如果撤向关内（山海关以内），会增加下一步我军南进的困难，所以他果断指示，要求东北野战军，把主要的作战方向指向“北宁路”，尤其要攻占锦州。为啥？因为在毛泽东看来，只要打下了锦州，就掌握了战争的主动权，对东北的国民党军就可以形成“关门打狗”之势。因为锦州这个地方，南为海洋，北为山地，是重要的交通要道，而且锦州又是东北与华北之间的铁路重镇（京哈线），攻占锦州，控制京哈线，既便于我军的快速行动，又能截断国民党军的退路。锦州在整个辽沈战役中，处于非常关键的位置，是整个战役的主要矛盾，抓住了这个主要矛盾，才能顺利解决其它矛盾。当时，东北野战军的司令员林彪认为，打锦州有很大的风险。主要是因为蒋介石会从华北和山东调兵增援，沈阳的敌人也会西进，如果攻不下来，敌人的援兵赶到，就会腹背受敌。以前，部队是轻装，攻城不利，撤退也不难，现在有了大量的重炮和车辆，一旦作战不利，撤退也会很困难。林彪原来的意见，是想打孤立无援的长春。毛泽东收到林彪的电报大怒，立刻复电：集中主力，迅速打下锦州，对此计划不应再改。经过一番犹豫，林彪最终接受了中央军委的意见，锦州一拿下，东北的全局就板上钉钉了！
我们平时在给自己的企业设计营销方案的时候，或者是制定战略规划的时候，也要去思考这里面的主要矛盾是什么。想要解决什么问题？要解决这个问题的主要矛盾在哪里？明确了主要矛盾，才能有针对性的设计解决思路。就拿门店的业绩增长来说。大家觉得，以下3点，哪个是门店业绩增长的主要矛盾？1、竞争对手实力过于强大；
2、门店导购成交能力低下；
3、门店的客户询单量太少；很显然，有一定基础的人都知道，这里的主要矛盾是：门店的客户询单量太少。其它都是次要矛盾。因此，要想提高门店业绩，要想做成这件事，首先就是要集中力量，在最短的时间内，快速搭建门店稳定的精准流量入口。解决门店客户询单量太少的主要矛盾，这个事情就解决一半了。试想一下，只要不是才入职的新员工，一般来说，在门店工作4-5年以上的导购，都具备了一定的销售能力，虽然说最高水平未必达得到，但也不至于啥也不会。她们只是缺客户，如果客户量足够，就算成交率无法提升，最终的业绩也会得到明显的增加。相比提高个人成交能力，最有效的就是先解决客户量的问题，以确保在个人能力暂时没得到提升的前提下，靠客户基数的增加，以量取胜。等到这个主要矛盾解决了，剩下就是制定培训计划，慢慢来提升导购的个人成交能力问题了！至于竞争对手，竞争的格局也不是一下子就可以改变的，那更是长久战略的事了！你要做的，就是紧紧围绕本阶段的主要矛盾——“门店客户询单量”。从这个主要矛盾展开，凡是跟解决主要矛盾有关的事，都可以列入到本阶段的重点工作。我们试举如下：1、增加宣传渠道，加大曝光度；
2、分析投入产出比和设计鱼饵产品；
3、规划出鱼塘的种类与鱼塘的数量；
4、提供多种询单方式（到店、微信、电话）
...... ...... 这样一来，我们就可以把所有的资源和精力，都聚焦在解决主要矛盾上，快速打开局面，为后续问题的解决，提供了良好的前提条件。在接手任何一件事之前，首先都要分析一下它的主要矛盾。看起来千头万绪的事情，一定都有主要矛盾和次要矛盾。发现它，并针对性的制定解决方案，聚焦解决它，你就能获得大概率的成功。
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