今天持续分享实体店实战营销案例，本次为大家分享社区水果店如何靠送快递实现了月营业额10万+，今天我们直奔主题。

老王在社区旁边开了一家水果店，在它的附近一共6家卖水果的店铺，外加一个大润发超市。

水果销量最好的当然是大润发了，因为小区居民去买日用百货时，顺便就把水果给买了，很方便。其次就是临近菜市场的一家超市，居民也是早上去买菜的时，顺便也把水果给买了。

 老王的这家水果店，位置比较偏，开始的时候是打价格战，然后提供水果送货上门

。但是水果成本较高，所以比别的水果店也便宜不了多少钱，这种方式虽然吸引了一些人，但是营业额并没有多大提高。

而且水果送货上门这项服务，其他家的水果店也有，所以就没有了竞争力。但是，老王怎么也不会想到，仅仅一个月之后，他的水果店月营业额竟然可以达到10万+。

首先，老王一直在思考一个问题：就是如果我是社区的居民，我之前买水果从来不去他家。那么达到什么样的条件，我就有可能来这家店买水果呢？

浪费了好多脑细胞，老王想到一点：就是人情嵌入！因为咱们中国是一个人情社会，大多时候和客户关系处理得好，比打价格强多了。

但是这个感情牌怎么打呢？他想到了代收快递，然后送货上门。因为这样，可以同时满足三个目的，就是圈客户+维护关系+制造销售契机。

然后老王设计了一张海报，印刷了2000份，前期先培育一些种子客户，然后让种子客户帮忙去转发。

但是，这里需要注意：就是刚开始发宣传单的时候，一定要分散一些。一栋楼发几层就可以了。为什么这样呢？因为大家都在同一小区，同一栋楼。而你只要在一栋楼里抓到几个客户，他们就会帮忙你转发了，这样不仅省时间还省力气。

但是顾客凭啥帮你转发？在搞定一个客户之后，马上说一句：您可以把我们这个福利分享给您的亲戚朋友。只要是本小区的，都可以免费享受这个福利。也就是现在我可以帮您代收快递，并且当天就能免费把快递给您送上门。您只需在您原本地址后面备注一下，由我们水果店代收，就可以了。

老王的水果店这样操作以后，他在送快递上门之前，在微信联系一下你，或者给你打个电话，问一下你是否在家，这个很合情合理吧？然后他再问你，需不需顺便带点水果上去，这样是不是也很顺理成章？

即便他不问，可能你家里正好没水果了，你也会主动让它帮你带点儿上去，这也很正常对吧？那么他帮了你的忙后，你现在家里需要水果了，而老王店里的水果比其他店还便宜些，那你是不是更有可能直接让他带点上去？

就这样持续进行了3天，营业额同比过去3天提升了20%。并且随着客户越来越多，快递越来越多，老王的业绩一直在稳定增长，平均每送3~5个快递，就能获得一单水果生意。

说到这，可能有些朋友会觉得老王这个策略不能落地，为什么呢？第一是往后快递越来越多，如果有重名的咋办？第二随着快递增多，老王是不是还要专门雇人帮他送快递？

其实这些老王早就想到了，并且也早就解决了，我们来看一下老王是如何解决的：

首先，每一个顾客都会在收货地址上备注“区域+楼号+单元号+房间号”，每一张快递单上写的都是客户的名字。即便出现重名的，电话号码总不能是一样的吧？在重名的后面备注不同电话号码就可以了。

并且，送快递并不需要专门请人去送。只要店里每收到一个快递，就发通知给顾客，同时告诉顾客，他们将在下午3~5点送货上门，提前确认一下客户是否在家，是否需要带一些水果。为什么是下午3~5点送呢？因为老王的水果店这个时间段比较空闲。

然后把这些快递，根据区域楼号进行分类，到了派送时间，直接让两个店员骑电动车去送就可以了。同时为了提高店员的服务热情，老王还印制了评价卡，评价卡上有五颗星，5星是超级满意，3颗星4颗星是满意，2颗星是一般，1颗星是很差。老板根据顾客的评分情况，给店员结算每一单的提成。

再到后面客户累计的越来越多，实在送不过来的时候，老王就在小区里请几个跟他关系还不错的大爷大妈，一个月付给他们几百块钱，这些大爷大妈就很乐意做，既锻炼了身体，还能挣一点钱。

这时你可能又要问了，老王免费送快递，员工还要给提成、大爷大妈工资也要开，老王不会赔钱吗？

这里呢，我要给大家讲一下，买客户的思维算法，什么是买客户思维呢？就是说，比如我每成交一单能够挣1000元钱，现在我以10元钱的成本，能够吸引一个目标客户过来，1000元钱就能吸引来100个目标客户对吧？

100个客户里面只要成交一个，我就能就赚到1000元，就不会赔钱了对吧？这个就是买客户思维里面的“利用单笔利润买客户思维”。

通过核算，老王发现每成交一笔水果订单平均能赚30元钱，然后每送出1单快递，要付给店员平均3元钱。也就是说，他每送10个快递上门，只要能成交1单，他就不赔钱，如果能拿下2单就赚钱了。

我们以上说的，还只是老王的第一个阶段方案，老王还设计了第二个阶段来打配合。那第二个阶段是什么呢？叫做“消费补贴模式 +积分双惠模式”。

从今以后，只要客户把网购的成交金额截图发给他，他就补贴客户等额的积分。

就是说：你是这个社区的居民，你今天在网上买了一套护肤品，花了300元。现在你只需要截图发给老王，他就补贴给你300积分。

说来说去，这个补贴的积分是干啥的呢？就是今后你只要在老王店里买水果，凭积分每单最多可以抵扣当次消费金额的5%。

比如说：你今天在老王店里买了200元水果，你只需给老王190元钱，剩下的10元元可以用你的10个积分来抵扣。

这算不算一种补贴？不过这还没有结束呢，你今天买了200元水果对吧？老王还会再返现你5%的消费额度，额度存到你的会员卡里，下次购买水果的时候可以抵现金使用。这样你下次再来买水果的时候，既可以用5%的积分来抵现，又可以用这10元钱的消费额度抵现金使用，并且老王还会返你下下次5%的消费额度。

之前讲到过全返倒贴模式， 这个“积分双惠模型”和“全返倒贴模式”是有些相像的。

区别就是我们之前是直接返钱，现在变成返消费额度。不仅具有同样有杀伤力，而且还能在提升利润空间的同时，进一步锁定客户回头消费。

大家可以想一下，返10元钱现金，和返10元钱消费额度，哪个成本会更低？如果你是老板，你更愿意返客户现金还是返消费额度？当然是消费额度了对不对，因为10元钱的水果成本，肯定比10元钱要低。

可能有朋友又会问了：这个方案虽然好，但是记账会不会太麻烦了？老王为了解决这个麻烦的问题，他专门买了一套营销工具。有了营销工具支持，一切就可以自动化、简单化了，所有的顾客账目，全部由系统自动结算。

营销工具的出现确实方便了我们，但是我却发现这么一个情况，很多销售员推营销工具却推不出去！这是为啥呢？

因为我发现很多销售员根本就不会卖，天天给我们讲营销工具是趋势，功能多强大，谁谁谁用营销工具让他店里业绩倍增了——我想问的是：这和我有啥关系？

我们做老板的，要的不是所谓的营销工具，而是一套解决问题的方法。如果你的方法客户认可了，在方法执行的过程中，需要营销工具配合了，这个时候客户是不是就很乐意买单了？贵点便宜点的，是不是也就无所谓了？

我们每个学营销的人都知道：不要卖产品，而是卖帮客户解决问题的方案方法，当你的产品成为这套方案中必不可少的道具时，那么你的产品自然而然就好卖了。

这句话我相信大多数的人都听过，其中的道理也都明白，但是就是不知道如何让产品，成为客户解决问题时必不可少的道具。