（收钱环节的4把锁值得你深入研究）

今天和你分享的主题是一家教育综合体20天时间吸引7000个付费学员的实战会员收钱方案。

首先带你简单了解一下他们面临的市场现状、运作模式、遇到的问题、失败的尝试、以及如何迎来转机，然后重点为你解读他是如何快速吸纳大量付费学员的实操流程。

一、市场现状

由于国家对二胎政策的开放，以及家长对孩子的教育越来越重视，各种少儿培训机构如雨后春笋般的崛起来，为了分得教育市场这杯羹，都使出了浑身解数。

每年到了招生的季节，可以看到满天飞的单页、广告、以及绚丽多姿的舞台表演，和地毯式的地推团队……各种各样的宣传手段狂轰滥炸，各显神通。显然，竞争是异常的激烈。

二、运作模式

在我们满客通营销，有一位同学和几个朋友投了3000万，开了一家大型教育综合体。

主要的运作模式是免费提供场地，吸引各个成熟的培训机构入驻到教育综合体大楼来开分校，然后从招收学员的学费中收取30%的分成。

三、遇到的问题

看似是一个非常不错的模式，却在真正执行的时候，遇到了前所未有的阻力。

各个培训机构都打着自己的小算盘：场地虽然免费，但是入驻进来，至少要进行简单的装修布置，还要增加工作人员和教学设备等成本。如果没有生源，肯定是白忙活一场。

也就是说现在存在一个巨大的矛盾，各个培训机构，没看到生源，就不愿意入驻。而教育综合体没有培训机构入驻，就很难吸引生源。

他们的想法是不一致的，但是被动的是这家教育综合体，毕竟他现在还没有人气。

更严重的是，离放寒假只有两个月了，如果不能抓住寒假这波招生，错失寒假基本上就要再等上半年，到那个时候黄花菜都凉了，加之每天面临着高额的开支，此时这位学员真的是一个头两个大。

四、失败的尝试

为了解决生源的问题，另外一个合伙人专门找了一家拓客公司，聘请了几十人的地推团队卖卡拓客。

卡的主张是：只要12元，寒假就可以到教育综合体参加各个培训班的体验课，同时还送价值60元的玩具。

表面上看起来这张卡的诱惑力很大，实际情况是在大街上陌生卖卡，缺乏信任，体验课的价值感知点也不明显，导致根本卖不出去多少张卡，大部分买卡的都是趁着玩具来的，对参加体验课没有多大的兴趣。

推卡人员的劳务费用加上玩具的成本，每天都要花掉一万多，寒假一天一天的逼近了，招生情况却并不理想。

五、迎来转机

面对这种情况，这位学员实在没办法了，就联系到了我们，在满客通总部的建议和指导下，他仅用了20多天的时间就招募到了7000个付费学员，更重要的是整个招生工作只是以他为主导，加上两个工作人员配合就完成了。

各个培训机构看到他这里有了大量的生源之后，都抢着、求着要入驻进来，甚至很多人怕抢不到场地，愿意额外支付费用。

为什么他能够扭转局面？下面就为你揭秘这位学员是如何运用满客通的鱼塘+鱼饵+会员收钱的模式，快速吸纳大量付费学员的实操流程。

 第1步：设计鱼饵引流产品

什么是鱼饵？就是吸引目标客户的诱惑点，低价产品、免费礼品、特殊身份资格、新奇特事件等，都可以作为鱼饵引流。

为什么一开始12元的体验课，对于家长来说没有多大的诱惑力？因为这个价值不具体，没有可衡量的标准。不管你卖哪个专业的体验课，都不可能适合所有的孩子。

在咨询我们满客通之后，我们强烈建议他包装一个广谱类的课程。价值一定要非常的透明，而且是大众学员都需要的，作为鱼饵引流产品来吸引目标客户。

经过他们整个团队的商议，最终包装了一个市场价值透明的刚需的课程——他们决定用7天寒假作业辅导作为引流课程，以99元超级优惠的价格来打透市场。

我们知道现在的家长都很忙，如果孩子放寒假在家没人管，寒假作业又没有人辅导的话，那么很多孩子的寒假作业是很难完成的。

寒假作业完不成，家长就会天天唠叨着逼着孩子去完成，导致过年都玩不尽兴。

然而单独请一位老师辅导孩子做寒假作业，市场收费至少要一两百块钱一天，而要完成全部寒假作业，至少要辅导一个星期以上，这样的成本对于一般家庭来说还是挺高的。

现在他们7天只收99元，跟市场上收费100-200元/天的辅导相比，价值感立马体现出来了，所以家长都感觉超值。

教育综合体以前找的拓客公司引流，是需要支付劳务报酬和提成的。现在用寒假作业收费引流，不仅不要掏钱，还能赚钱。

为什么能赚钱呢？因为收到的99元是纯利润，辅导寒假作业的老师，是各个入驻的培训机构安排的，教育综合体不需要出一分钱。

培训机构的老师为什么愿意免费干呢？因为这些孩子都是精准客户，可以借助这次辅导作业的机会，跟孩子和家长培养好感情，为后续成交做好铺垫。

所以，每个培训机构都争先恐后的安排自己的老师，兢兢业业的做好寒假作业的辅导工作。

第2步：对接精准找鱼塘

什么是鱼塘？鱼塘就是目标客户群体聚集或关注的地方，在营销中有一条核心理念，就是精准营销，与其大海捞针般的到处寻找客源，还不如跟目标客户群体聚集的鱼塘合作。

他操作这个方案，选择的鱼塘是老客户，然后发动这些家长以及身边有需求的朋友作为种子客户，以砍价的形式进行裂变。

裂变主张是这样的：原价699元的7天寒假作业辅导，现在邀请朋友帮你砍价，每个人可以砍掉100元，6个朋友就能帮你够砍至最低价99元！

通过这样的主张，立马就把这个消息自动裂变传播出去了。

同时，帮他们砍价的朋友，在砍完价之后，也会收到是否申请砍价的提示。如此一来，就循环裂变起来了。

当时，仅用了3天时间就发展了300多个付费砍价的学员，后续20多天时间就实现了7000多人报名，这就是老客户裂变的威力。

很多老板在运作生意的时候，都忽视了老客户的存在。记住，老客户本身就是一个小鱼塘，因为物以类聚，人以群分，购买你产品的老客户，他们身边肯定聚集了很多目标客户资源，只要给出一个足够的利益刺激，他们就会帮你进行裂变，而速度是非常惊人的。

更重要的是，有了微信之后，坐在家里玩手机就能完成裂变动作。另外，帮你裂变进来的人都是有信任基础的，因为他们帮你做了信任转嫁。

第3步：设计会员收钱模式

我们最终的目的是将这些过来辅导寒假作业的学生，最大比例的转换成教育综合体的学员，所以特意设计了4把锁，来锁定后续的销售。

◆第1把锁叫服务锁，是指用心服务好每一位来补习的孩子，利用7天时间跟这些孩子建立深刻的情感，用情感对孩子进行第一步的锁定，获得后续销售年卡或者半年卡的机会。

◆第2把锁叫优惠锁，在7天辅导快要结束的时候，每个入驻的培训机构都要给出大力的优惠政策，为的就是开业一炮而红，将这些孩子最大比例的锁定在这里面。

这一次的优惠，是为了后续从孩子身上获得长久的消费做铺垫。因为这些孩子一旦成为这个圈子里面的学员，未来3年、5年甚至10年都会优先选择在这里进行各种培训和学习。

◆第3把锁叫资格锁，并不是推出了强有力的优惠主张，家长就会马上下决策。针对没有下决策的这些家长，不能就这么轻易放弃了。所以，推出了一个99元的优惠政策锁定卡，只需要花99元锁定的，三个月之内还能享受到同等的优惠政策。

如此一来，就能把7天之内不能下决策的家长锁定。接下来的三个月，只要他们有需求，肯定会优先选择这里。

◆第4把锁叫跟进锁，针对这些交了99元锁定三个月优惠资格的家长，学校要安排老师，在这三个月之内主动跟这些家长取得联系，维护好情感，获得后续通知和销售的机会，尽可能的把这些家长挽回来。

分享到这里，我相信你对这四把锁应该非常有感觉了。现在请你回想一下，你自己的生意有没有在会员收钱环节设定这几把锁呢？我想很多的老板，可能一把锁都没有设。

上面分享的内容是2017年年底，实实在在发生在我们学员身上的案例。如此看似没有转机的生意，用非常简单的流程就创造了破局的奇迹。

现在这位同学，已经陆续投资了好几家这样的教育综合体。而且很多人看到他操作的成绩，都愿意投资他们。

相信你已经看到了鱼塘+鱼饵+会员收钱的威力了，所以你一定要掌握这套万能公式的运作逻辑。