相信很多同学都学过社群营销和鱼塘理论，看我们如何利用社群营销+鱼塘理论，引爆一家新开园的幼儿园，注意，案例虽然讲的是幼儿园，但是背后的思维逻辑却是相通的，大部分行业通用！所以，千万不要纠结于案例，而是案例背后的营销逻辑！

我们先看现状：

这家幼儿园属于新开园的幼儿园，老板之前是做其他行业的，有一定资金，所以投资场地做了一家幼儿园！老板也不懂运营，聘请了专业的运营团队负责！

邀请我们过去做营销的就是这家运营团队，因为她们还有其他幼儿代运营，年前我们团队给那家幼儿园收了40多万，所以这家的幼儿园的营销工作就又由我们来做了。

需求：解决快速招生问题，学校可以放下400个孩子。

这家幼儿园的问题，是不是我们大部分同学的问题，是不是都是缺客户的问题，上哪里找客户的问题，所以，我说营销实际上对于我们来讲，都是大差不差的。

我们想要开发任何客户，是不是首先要进行客户定位，就是你的客户是谁，其次，我们的客户在哪里？再次，我们如何开发他们，这是我们做任何客户开发，不管你是做什么行业，你肯定要分析的三个核心关键。

第一步：如何确定目标客户

以幼儿园为例，客户是谁？3-6岁的孩子妈妈，当然有的地区可能2岁半也可以上，这个我们就不过多计较了。目标客户分析出来以后，我们就要思考第二个问题了，她们在哪里？

如果是城市的话，一般都是附近的几个小区，但是这家幼儿园有点特殊，虽然它也在城市里，但是所在的位置是老城区，周边高楼小区几乎没有，都是个人的四层房子，类似于城中村那种，这就有一个很严重的问题，就是人群不集中，特别散！就很难开发！

有的同学可能会讲，我去挨家挨户的推广，其实我也有过这种想法，但是没多久我就放弃了，不是不行，是感觉效率低下，因为这种四层的民宅，天天大门紧闭，根本就看不到人影！

第二步：找到适合自己鱼塘

那如何解决这个问题呢？这里大家注意听，因为这种解决方案，是通用的，很多行业通用！别急，我一点点分析！

其实，我第一次听到这种情况，这种情况不好做。我记得稻盛和夫说过一句话，意思大概就是工作的现场找答案，所以，我决定到现场去找答案，我记得是6.1儿童节那天，我叫上我们公司的另外一位老师，在这家幼儿园的附近，一圈一圈的转，转了整整一下午，皮肤晒黑了俩个度，最后设计了方案。

针对周边客户不集中的问题，你无法做到一家一家的去推广，这个时候鱼塘思维，就发挥作用了，鱼塘思维的核心，就是找到目标客户的聚集地，经过我们一下午的踩点行动，我们发现，周边有一家比较大的超市，人流量可以，因为我们是6.1去的，那天那里人很多。

另外我们在周边，又找到了一家比较大的菜市场，每天下去下班以后，五点以后，人流量也比较大，这两个鱼塘，距离这家幼儿园，导航距离都是在800米左右。

周边还有一个超市，跟一个妇幼医院，另外一家超市的话，经过我们调研，流量不大，所以放弃了，如何看一家超市流量大小，其实看一下超市内环境，感受一下，再看一下有几个收银台收银大概就知道了，因为早在2016年，那时候，我们就给超市做营销，至于妇幼医院，客户的辐射半径太大，人群不精准，主要人流量也不大。

最后我们锁定的就是附近的一家超市和一个菜市场。客户定位和客户在哪里的问题解决了，接下来，需要解决的问题就是，如何开发这些客户？

第三步：执行社群营销

大家知道，我们一直都在做社群，所以，这个时候，社群就派上用场了，我的目标就是加1000人进群。

剩下的事情就是执行了，如何去超市门口加人？如何避免被超市保安赶？大家知道最简单的方法是什么吗？最简单的方法就是租，这个超市一天50，租了7天，350元搞定，太便宜了，当我听说这个价，我简直不相信自己的耳朵，注意，城市不同，价格不同，正常三四线人流量不错的超市，按照天算，一天在200-400元。

接下来，就是推广的事情了，每个点位安排两个人，一张推广桌子，准备好服装，礼品，只要进群就可以领取礼品一份，这个位置确实选的不错，挺能出量的，平均每天3个小时进群60-100人。为什么是3个小时呢？因为一般都是晚上6点以后，超市才有人（基本做到了全国统一）。

每天就推广3个小时。持续一个星期，加了800人左右进群。可能有的同学问，为什么没有做社群裂变，其实社群裂变是完全可以做的，由于时间原因，就没做太赶了。

这时候我们抓到了人，后面肯定是要成交这些种子；

下一步，就是社群成交，因为当时是暑假期间，马上就是读暑假班的时间了，所以当时我们在群内招的都是暑假班学员。

引流群内的宝妈进园，只要是妈妈带着孩子来园参观，不管是否报名，都可以领取礼品一份。备注：需要帮忙宣传（群发200人，结果群发到教育局领导那里了，当天下去就来人了）

最后暑假班报名320多人，学校总共才能放400个孩子，由于活动的影响力太大，抢走了很多孩子，遭到周边很多同行举报，说幼儿园恶意竞争，如果再招下去，招满的问题不大。

有了流量，我们要做后期转化，即业绩爆破

这个案例就分享到这里，总结一下，客户开发的思路，开发客户前，先定位客户，然后寻找鱼塘，结合社群营销（从线下引流到社群），引流进园（再从线下引流到线下），完成转化。

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