在2015年之前，我一直是在北京和君咨询，做管理咨询的工作，职位是营销咨询顾问，服务过十多家大型企业，包含白酒企业、物流企业、家居企业等等，其中不乏年产值过亿的公司。在给这些企业咨询的过程中，主要研究的方向，是区域市场如何扩张、渠道如何优化及调整、如何定张略。当然，大企业这样做无可厚非，因为企业发展的阶段不一样，对应的的需求也不一样。

但是那个时候，我一直在思考一个问题，中国更多的是中小企业，甚至是小微企业，那么这些企业该如何生存、如何发展壮大？如果用我们给大企业咨询的办法用到小企业上来，可行吗？

2015年，终于有机会证明，我从北京回到贵州凯里，跟朋友做了一家装修公司。按照之前的咨询经验，我给自己的公司用上了大企业的那一套经营方法。经过2年的实践，在公司内部管理上是卓有成效的，但是在业绩突破方面，是不适合小企业的，或者说不适合目前个阶段，公司最后以失败告终。

直到2018年7月份，因为身体上的不适，在医院休养，住院期间，因为放下了手头所有的工作，所以脑袋空着，终于有时间思考，而之前一直困扰我的问题，再次浮现在我的脑中：“小微企业该怎么实现业绩突破？”

于2019年初，帮助一家钢琴培训机构，10天的时间引流140多人，累计收款近60万元，下面就和大家分享我的具体操盘流程。

这家钢琴培训机构名为“The one钢琴”，又名“郎朗钢琴”，面积有200多平米，拥有3间办公室，2018年10月才新开张。

因为是新开张，机构在当地市场的知名度并不高，而且位置还处于写字楼17层，外墙广告招牌能见度较低，另外在准备这场活动之前，其他的教育联盟做了一场大型的活动，其中就包括有钢琴培训，情况很不乐观。

一方面是写字楼高昂的租金，一方面是其他教育机构的大规模招生，大肆收割生源，老板在刚开业的时候（即2018年10月至2019年1月前）也做了2次招生活动，但是效果很差，仅仅只招收了30多人，老板很焦急压力很大，但是也没有办法。

另一方面是关于课程，有半年班，和一年班，虽然是智能钢琴，但是和其他培训机构的授课方式是一样的，而且收费也是高于传统钢琴教学，跟其他培训机构相比，唯一的优势是品牌优势，郎朗代言加上智能钢琴的名号。

因为教育行业的特殊性，尤其是这种新开学校，家长并不了解，前端需要通过低价先将客户引流上门，让他们了解课程优势、教学质量、教学特点，同时熟悉校区环境，培养路径依赖

针对这种情况，我为他们设计了一款鱼饵会员，69元可参加价值1280元的孩子启蒙班8课时，主张如下：

鱼饵产品设计出来以后，为了快速将它宣传出去，当时也是分为两条路线。

第一个就是去对接鱼塘，幼儿园、游乐场、文具店、儿童理发店、儿童影楼等等，因为考虑到，如果让鱼塘去帮我们去卖，不仅会使得相关商家行动成本过高，而且对推广也会有阻力，所以当时和鱼塘对接的时候，我们的鱼饵卡是作为他们一个回馈客户的礼物，可以免费送给他们的客户，顾客持卡上门就可以免费听课。

谈鱼塘的初期，确实遇到了很多的阻力，因为是一家新开的培训机构，商家对我们并不信任，在谈幼儿园的时候，找了好几次才得以和他们的领导见面沟通。其他鱼塘也因为我们是新开的培训机构，在推荐客户的积极性上非常差。

因为这是第一次使用李老师的方法，还是有很多细节没做到位，比如，上门和商家谈的时候，明明是我们免费给他们提供礼品回馈客户，商家的感觉就像我们在求他们帮忙宣传，对接的方法不对，气场也没转变过来，所以导致后续的鱼塘的引流效果很差。

在宣传的另一方面，就是安排自己的地推团队，去客户聚集的地方售卡，幼儿园门口、游乐场等等，在地推之前，对于推广人员都有相关的话术培训， 确保地推中流畅性，和提高成交率，地推的话术如下：

家长您好，我是郎朗钢琴的**老师，目前我们正在招募进阶班的学员，这次我们只招募100名学员，现在您只需要交69元的占位费就可以预定这次郎朗钢琴进阶班的名额，目前已经有60名学员交了69元预定了我们的进阶班。

另外，您现在预定的话，我们还可以送给您：

价值1280元《郎朗the one启蒙班》8课时，这个课程在平时我们都是卖1280元的，也就是说您只需要花69元就可以参加这个课程，您可以直接省掉1211元。

同时我们还赠送您价值168元的芭比娃娃一套，非常精美的礼物，可以送给孩子。（根据每个家庭孩子的性别不同，如果家里是男孩子，会改送同等价值的积木玩具一套，这两项的成本都是在30元左右。）

另外，如果您到时候参加我们的启蒙班后不满意的话，不论任何原因，当场退还您69元的占位费，而且刚才和您说的那些礼品还可以保留，对于您来说没有任何风险。

这里面利用了老师的预期利润买客户思维，把后期赚的钱拿出来，把客户买进来，比如，我引流一个客户的钱，鱼饵卡成本104，加上礼物成本30，也就是买一个客户是134元，买100位客户也就是13400元，后续跟进中，成交一个19800的课程，或是成交3个4280元的课程，更或者是成交6个2380，我就不亏。

通过两种宣传方式，最终锁定了140多位孩子家长，后续，因为老板考虑到店里场地有限，怕承载不下太多孩子同时学习，所以就临时叫停了。

客户引进来以后，我们并没有着急着去做转化和成交，而是以服务为主，也因为招收的孩子，大多年纪都在4—8岁，基本都是家长陪同，为此，专门为家长设立了休息区，工作人员全程陪同与服务。

在孩子上课中，也会实时的的用手机拍下每个孩子的认真学习的瞬间，发送给家长，通过孩子去影响家长。

很多时候，家长的需求并不是通过机构，能够让孩子钢琴过八级，去全世界演出，毕竟才几岁，除非是天份特别高，家长更多的想法是孩子的品格塑造，培养孩子的学习力、专注力、自信心等等。如果在这些基础上，孩子还能学到其他知识，家长就会对你这个机构刮目相看。

也因为此，给家长留下很好的印象，我们原定计划是，不到最后一个课时，不做成交的动作，但是有很多家长主动询问后续的课程如何报名，但是我们工作人员都是以政策还没下来，您先别着急，先让孩子学着，有相关的优惠政策下来，我第一时间通知您为由，继续注重服务，后续成交闭口不提。

在课程方面，在招生的同时也在原有的课程上进行了重新包装，之前机构就只有2个班型，一个是半年班，一个是一年班，报名后，也只有相关课时，主张的差别也就是课程次数的变化，没有其他的相关优惠，转化率低下，所以我们设计了3个阶梯性课程，主张如下

跟以前的主张不同，在享受基本课时的权益外，另外再送与报名费同等价值的礼品，以往，家长会担心孩子在我们这里能不能有所提升，而考虑这个钱该不该花，这个主张就帮助到客户下决定，就算孩子学习不到，至少礼品在这，而且是同等价值的礼品，不会出现孩子没学到知识，钱就打水漂的情况。

通过渠道，这其中的礼品成本分别是：初级班，成本是240元左右、进阶班，成本是430元、成长班，成本是730元。

后续本来打算着重宣传，但是负责人找到我，想要我帮助达成几个合同里没有的目标：

第一，想设计个3年班，收15800元；

第二，想让后面的学员不再享受晚上免费来校练琴的福利；

第三，能够解决续费问题；

第四，打造一个精品班级。

于是我重新梳理了商家的资源，所以老板当天下午提出来，我们讨论了一个多小时后，就开始设计这个3年班。

首先是弱化“3年班”这个概念，三年班给家长的感觉就像是，交了钱就是学三年，体现不出这个班的价值，所以我用了“the one 郎朗精英计划”来重新定义；

第二，这个班能够给孩子带来什么？跟其他班有什么不一样？因此设计出了“两项能力训练、四重品格塑造”，两项能力训练，围绕每个孩子打造出一套系统的学习体系，四重品格塑造，辅助孩子全身心的发展。

不再拘泥于卖产品，而是给家长造梦。并且从钢琴教学的角度，针对”两项能力“与”四重品格“重写撰写文案，这样就变得有血有肉，非常有吸引力；

第三，价格上从学校老板之前定位的15800元提高到29800元，以总部支持郎朗钢琴凯里校区第一个开学季的名义，进行折扣招生，折扣幅度由29800元降到19800元，并且只招30名，仅限这次活动；

第四，赠品整合与选择。想要这次招生的孩子不来校免费练习钢琴，就得送他钢琴，所以这也是价格设计考虑到的一个问题。

第1个赠品：价值4999元的钢琴一台，

第2个赠品：策划出来的考级大师课价值3980元；

第3个赠品：整合老板姐姐的美容院赠品——丽人大礼包价值2080元；

第:4个赠品：小鬼当家摄影套装。

这样组合，价值感一下就上去了。其中除去钢琴，其他都是整合礼品没有成本！

最后主张如下

后续在鱼饵主张课时结束时，召开了孩子的汇报演出。

经过提前策划，老师在台上就“郎朗精英计划”进行了全面的介绍，以下是介绍的角度：

两项训练

【量体裁衣建档】就是依照孩子现有的状况进行初步诊断，建立《音乐素养提升》档案，因材施教；

【循序渐进提升】就是根据孩子的乐感状况，循序渐进的为他安排训练任务，达到逐步提升的目的。

四重品格塑造

【主动性】独有的教学体系，让孩子在游戏中学习、在竞赛中奋进，持续培养孩子主动性。

【自信心】从一只手弹奏到双手演奏，从有限音符到完整曲目，从教室弹奏到走上舞台，孩子在这个过程中收获的是进步，激发的是信心。

【专注力】智能钢琴让孩子爱学，长期参加钢琴学习让孩子注意力越发集中，坐得住（以后再也不操心孩子不专心听课了）

【学习力】从小左右脑开发，创造力和学习力更强，其他乐器轻松上手，学好钢琴再学其他乐器不在话下。

家长要培养一个什么样的孩子？

兴趣广泛VS一专多能

从培养孩子兴趣爱好的角度来说，专一永远比杂学要好

因为专一，可以培养孩子对一件事情的专注度；

因为专一，可以让孩子的这项兴趣水平更高，更容易得到更大的舞台、更容易收获自信。

在孩子最好的年龄，长时间培养一项能力，几年后再学其他能力，为时不晚。

为什么学钢琴

【肢体协调、增强智力】十个手指各自独立，保持积极敏捷的活动，听觉也要十分专注，手、眼、脑等多方面协调配合。这对促进孩子接受能力、创造想象力以及思维理解能力等都有很大的提高作用，使孩子优于一般同龄孩子。

【乐器之王】学会钢琴的孩子，再学习其他乐器则能够轻松驾驭，学习力极强。

【塑造气质】众所周知，学钢琴的孩子，气质优雅、高贵，接人待物、彬彬有礼。

为什么要现在学钢琴

孩子学习钢琴的最佳年龄在4—8岁左右，因为这个时候孩子还处于学前状态，每天有充足的时间来练琴。如果把学琴年龄放在了上小学以后，孩子的学习压力和学琴压力一起涌来，很容易使孩子失去学习兴趣和积极性。

为什么选择郎朗智能钢琴？

游戏中学习提升乐趣VS背诵琴谱枯燥无味，兴趣逐渐磨灭。

课堂竞赛欢乐无比，开心和童年更配VS一层不变的独奏，孩子不开心

打开手机看孩子当日进步，心里有底VS孩子学到什么程度根本一无所知，这钱花得值吗？家长下载郎朗钢琴APP就可以陪练。

为什么鼓励报3年班？

培养孩子专注度：通过长达3年的时间学习一项兴趣，这本身就是对孩子专注力的培养；

给孩子一个获得自信的基础：只有长时间学习一项兴趣，才能让孩子真正掌握，并且也只有长时间学习，才能让这项兴趣给孩子加分、赋能，想象一下，你的孩子3年后充满自信的走上舞台，给全场观众展示自己，那才是家长送给孩子真正的礼物。

高考加分：持续学习一项兴趣，可以让孩子充分掌握这项技能，且达到一定水准，等到了孩子高考的时候，这项能力给他带去的是高考赋能，因为现在国家已经在广东等发达省份试点。您的孩子高考时，贵州应该也已经普及这项政策。

3年学费太贵？

季度班的学费是2380元，每个课时在198元；3年班学费16800元，每个课时112元，每课时节省86元，150个课时节省12900元。（每个家长肯定都不希望自己的孩子学东西三天打鱼两天晒网，从长期专注学习的角度来看，学费并不贵，而且给孩子的已经不是兴趣爱好，而是一项技能。）

如果孩子爸爸抽烟的话，一包硬遵26元，一般男士抽烟基本是一天一包，一年下来也要9490元，如果是福贵的话，一年下来也要18250元，如果是磨砂的话一年也是4745元，3年也要14235元了，一天少抽一包烟，孩子的学费也有了，家长抽烟、聚会花钱应该没有比培养孩子更重要。

报名3年班赠送：郎朗总部为了支持凯里校区的开学季活动

价值3980元《**大师考级课》，助孩子10岁前考取钢琴4级；

送郎朗the one钢琴一台，孩子在家就能练习；

更重要的是：孩子如果4级不过，免费再学，直至考上

需要注意的是，这个3年班的报名政策只限今天，而且只有30个学位

通过汇报演出现场成交，最终机构总共引流的140人中，最终成交了20多单“郎朗精英班”，初级班、进阶班，成长班成交40多单，实现收款近60万元！

对于本此操盘的操盘流程，我最后总结了2点：

第一，鱼塘对接。鱼塘对接不是简单的跟别人说几句话就能够让商家把客户导流到你的店，因为别人对你是没有信任基础的，必须充分建立信任后，才能逐渐开始引流，建立信任的方法有以下几种：组队参观你的门店，能够体验的项目，最好让塘主亲自体验，并且赠送超级会员卡锁定塘主，当然，饭局一定是少不了的，这是增进感情、增加信任的良药；而且，这样的工作需要长期进行，对于已经合作的鱼塘，要长期维护，增进感情，还要不断的开发新的鱼塘，扩大鱼塘基数。

第二，强品牌的包装真的真的很重要，也很见效果，这次包装的”the one 郎朗精英计划“就是最好的例证！