我目前从事的是营销策划行业，现任非凡营销策划有限公司总经理。我之前经营着一家奶茶店。

起初因为门店的位置好，处于一所大学校园里面，在校师生加起来，大概有2万多人，所以生意特别好，但后面由于学生招生政策的变化，在校生两年内锐减到6000多人，而大大小小的奶茶店却有几十家，行业竞争异常激烈。

同行之前纷纷陷入家激烈的价格战当中，我的门店虽然相比校区外的店，位置更好，但是和园区内得奶茶店一比，劣势很快就显现出来了，在园区内位置偏，也不是加盟的品牌，完全没有竞争力，一度到了要关门的边缘。

在哪个时候起，我就意识到了营销的重要性，并开始了到处求学，学习市面上各种比较知名的培训机构，虽然课程的质量参差不齐，但也让我这样一个营销的门外汉，打下了一定的营销基础。

最终也通过学习，操盘了一系列成功落地的活动：

2019年1月，帮助一家烧烤店做开业活动，累计到店人数2600人，办卡会员950人，累计收钱近50万元！

2019年6月，帮助一件装饰公司，一个月内集中签单50余家，收款超过500万元！

2019年7月，帮助一家青少年视力恢复中心，操盘了一场慈善活动，办理初级会员300多名，升级高级会员100多名，帮助商家收款60多万，营业额提升了20多倍！

下面我就和大家分享一下，我为视光中心操盘的活动流程：

这家名叫“珍晰视力恢复中心”的门店，处于江西省新余市北湖路，门店的面积只有50个平方左右。

在没有操盘前，一直是处于在店等客的状态，靠老客户转介绍勉强维护生意，老板为了改善生意，引进了几台视力治疗设备，为了帮助门店在前端快速撕开一个口子，我决定在前端增设一个，通过专业视力治疗设备，治疗青少年视力的“视力矫正卡”半年卡，免费送！

为什么这么设计呢？就是产品切割模式，将门店的项目切割出来一两个体验项目，免费让客户体验，先将客户引进来，通过专业的设备去教育客户，就像老师以前说过的一句话：“没有人，行也不行！有人，不行也行！ ”我深以为然！

而这张卡中包含了些什么呢，价值5400元的视力治疗，使用视力治疗设备矫正视力，另外还有价值800元的穴位按摩，也是提高视力的。两个项目需要全部体验完，最快的时间也需要两周的时间，所以也锁住了客户的多次回头。

这个里面的成本是多少呢，价值5400元的设备治疗，设备不用也是在哪里放着，成本就是一些电费，穴位按摩就是一些人工成本，做不做都得发工资，所以就很符合引流产品的定义，高价值、低成本！

半年卡设计出来以后，该怎么去推广呢？如果是到街上去，见一个人就发一张，那就一点意义都没有了，为了将这张半年卡发挥到最大的推广效果，经过仔细考虑，反正是免费送，为什么不干脆做一次慈善活动呢？还能引起事件讨论，让客户主动帮我宣传。

不过以视光中心的名义来做这场活动的话，首先客户的信任度不够，肯定会认为我们的活动有猫腻，又是一个套路，到头来吃力不讨好，所以这场慈善义务活动必须要找一个信任背书，至少他说出来的话，客户相信。

所以我直接去找了当地红十字会，当然，红十字会不是那么好谈，虽然是免费帮助青少年检测和恢复视力，是慈善活动，但不可否认的我们也是在做宣传，最终，我们以每卖出一张299元的会员卡，（这个主张我后续会分享出来）。从299元中抽取30%捐入红十字会的青少年基金的条件，成功对接了红十字会。

最终红十字会出面，以保护青少年视力，视光中心免费帮助学生监测视力，与矫正视力为由，成功对接教育局，我们从教育局提供的活动地点中，挑选一所正好马上召开家长会的小学，作为我们测试学校。

接下来就很顺利了，卡着家长会举行的时间，我们入驻学校做视力维护活动，同时，为了塑造我们半年卡的稀缺性，也为表明我们的确是自己出钱，免费给学校做活动，这场活动我们是有成本的，每个班级只给到20个名额。

有红十字会，学校等一系列作为我们的信任背书，再加上这张半年卡是免费的，所以当天就将我们带过去的半年卡领取一空。并以治疗设备太过笨重，没有带来学校为由，提醒家长可以持卡带孩子来门店治疗。

在这里，半年卡虽然锁定住了客户的多次回头，但也只是客户上门免费做视力矫正，并没有给门店带来消费，为了让客户在门店储值，我设计了呈阶梯的三个主张。

这三个主张当中，只有299的主张是没赚钱的，其中护眼仪的成本是80元，足疗机是转介绍赠品，客户需要介绍两位朋友办卡才能领取，而它成本是200元左右，这个成本平摊到三个客户上面，也就是66元左右。

算每个客户都转介绍了两个，这个主张的成本加起来146，在加上每卖出一张的30%捐到红十字会，也就是再多出90元，这张卡的总成本是236元。再加上人工成本啥的，也就是没赚钱，不过却可以锁定了客户以后有需求的优先选择权。

引流过来的客户进店后，设备在视力恢复上，第一次做可以看到明显的效果，基本每个孩子都可以将视力提升0.1~0.2个点，当然这是暂时的，如果后期不维护会重新掉回去，但这给到了家长很好的第一印象。

显著的效果，能够快速和家长建立信任，而在客户多次上门的过程中，就学习、生活、升学、就业等等角度，强调视力对孩子的重要性，后续对视力的专业维护等等问题，促进客户在门店长期消费。

但是一上来推大额主张，客户肯定不会愿意买单，所以这个时候299元的主张的优势就出来了，门店显著的效果、与视力恢复相关的高价值礼品，299元不高的试错成本，加上多次的教育，促单没有遇到太大的阻力。

虽然299元主张里没有赚钱，但却和客户产生了第一次关系，人的心理就是这样，只要花了钱的东西，都会特别上心，而没花钱的，哪怕得到的东西价值很高，也会弃之如履！

接下来就是长期的维护和教育过程，客户的多次上门中，孩子视力提升的途中，强调视力需要多次维护，不是视力调高后就一劳永逸了。并告知单项维护的价格，和升级高级主张的所能省下的钱，以及主张当中可享受到的各种权益。

虽然成交周期比较长，但最终还是实现了帮助门店收款60多万元，活动截止前，营业额相比以往就已经提升了20多倍，而且后续初级会员当中，肯定还会产生升级会员的客户！